"¿Qué buscan las startups en los abogados?", artículo de Alejandro Touriño, socio de ECIJA y Director del Programa Startup Lawyers del IE Law School.
Responder a una pregunta tan amplia y tramposa como esa no es una cuestión sencilla. Sin embargo, hace poco leía un artículo publicado por Zach Abramowitz en el medio norteamericano Above the Law, titulado “How To Pitch Your Legal Services To Startups”, que versaba precisamente sobre cómo ofrecer con éxito servicios jurídicos a startups. En realidad, el artículo era algo así como la segunda parte de otro que se llamaba “How Lawyers Can Add Value for Startups”, y que venía a abordar la manida cuestión de cómo aportar valor en la prestación de servicios jurídicos.
Este es debate de primera magnitud en nuestro país. No olvidemos que España es uno de los países de Europa con más volumen de abogados por habitante y, sin embargo, el número de startups en nuestro país dista bastante de otros de nuestro entorno cultural como Reino Unido o Francia, solo por mencionar algunos. Sin embargo, sí hemos visto cómo las grandes empresas, las escuelas de negocios y también las universidades han apostado en los últimos tiempos por crear aceleradoras e incubadoras de proyectos emprendedores, algunos de los cuales empiezan ya a mostrar sus frutos.
Pues bien, el discurso circular de ambas piezas giraba en torno a la necesidad de los abogados de aportar valor a la startup, so pena de no ser capaz de conquistar y retener al potencial cliente. Hasta aquí poco o nada de novedoso en los textos de Abramowitz. Sin embargo, exponía el autor algo que, aunque obvio, no debe dejar de llamar nuestra atención. Aportar valor al cliente es un aspecto clave en la prestación de servicios. Lo que ocurre es que la aportación de valor va a depender de muchos elementos; el primero de ellos (muchas veces obviado por el abogado), conocer en qué fase de desarrollo se encuentra nuestro potencial cliente.
Me sorprendía enormemente en este sentido una anécdota que narraba el autor, que al parecer es práctica habitual en Silicon Valley, según he podido comprobar en conversaciones posteriores con distintos interlocutores. Según parece, son muchas las startups que firman acuerdos de intenciones no vinculantes (letters of intent - LOI) con varias firmas de abogados, llegando únicamente a convertirse en clientes de aquella firma que es capaz de aportar valor a la startup. Y aquí volvemos al principio, porque como adelantaba el autor, el objetivo prioritario en las fases iniciales de una startup (en esas en las que elige abogados) es la obtención de financiación. Por ese motivo, añadir valor supone en este caso no solamente exhibir experiencia, la posibilidad de ofrecer un asesoramiento jurídico certero, ser agresivo en precios o proactivo y ágil en la resolución de las necesidades del cliente, sino la obtención de financiación para el cliente. Es decir, que el abogado que realmente se lleva el gato al agua es aquel que es capaz de presentar de manera satisfactoria a un fondo de capital o a un business angel a la startup.
Soy consciente de que no es descubrir América afirmar que conseguir financiación para un cliente, una startup en este caso, es clave, pero ¿realmente somos conscientes de que la clave diferencial para ser nosotros y no otros los elegidos es el poder presentar a nuestro potencial cliente a potenciales inversores? ¿No tiene acaso todo el sentido del mundo que si el cliente se aproxima a nosotros en busca de financiación sea el propio abogado quien pueda ayudarle a identificar y convertir esa posible financiación? No es más que convertirse en un facilitador de proyectos, de manera que el abogado no solo ofrezca un asesoramiento jurídico sino algo que en un momento inicial puede ser de mucha más ayuda al emprendedor.
Pienso en mis alumnos del Venture Lab y recuerdo sus sentencias en muchas ocasiones donde me dicen que los acuerdos de confidencialidad o los pactos de socios se “encuentran” en Internet, pero los inversores no. No estoy muy de acuerdo ni con lo primero ni con lo segundo, pero puede que haya algo de cierto en que si el cliente quiere algo, solo será abogado del cliente quien sea capaz de ofrecérselo. Se ha dicho muchas veces que aportar valor es la clave en la prestación de servicios jurídicos y, sin tratar de convertirlo en dogma de fe, me temo que por ahí van los tiros de la aportación de valor en el ecosistema emprendedor. Posiblemente ya no basta con empatizar con el cliente, ya no basta con ser flexibles en honorarios o incluso con acceder a intercambiar nuestro trabajo por participaciones sociales de las startup (en un modelo puro de media for equity). Quizás la clave mayor, que no única, será el dar al cliente lo que verdaderamente precisa en cada momento. Y si en ese momento nuestro potencial cliente, llamado startup en fase semilla, tiene como principal objetivo levantar financiación, el principal valor diferencial que podemos exhibir es no solamente asesorar respecto a qué puntos ceder y respecto a cuáles no en un posible acuerdo de inversión, sino en presentar al correcto candidato para invertir en el proyecto de nuestro potencial cliente.
Pero claro, tenía razón Abramowitz cuando decía que ese es también un riesgo para el abogado, porque si las partes a presentar no casan, bien porque el inversor no encuentre atractivo el proyecto o porque la startup no esté preparada para recibir financiación, el papel del abogado se debilita también.
Y no faltarán quienes critiquen que no es esa tarea del abogado. Pero esta es a mi juicio una batalla que no merece la pena volver a luchar. El abogado tiene el cometido de prestar servicios jurídicos, pero también otros muchos que, aunque no son aquellos para los que hemos sido puramente entrenados, son clave para nuestro cliente.
Termino donde empecé. No es dogma de fe, ni pretende serlo, pero si son esos los derroteros, solo los que sepan seguirlos serán los que triunfen en un ecosistema tan agresivo y competitivo. Permanezcamos atentos. Los startup lawyers lo harán.
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