‘Internacionalizarse: una ventana para esquivar la crisis’, un reportaje con la opinión de Yolanda Ramiro, Marketing Manager de ECIJA.
El Consejo General de la Abogacía Española organizó hace unos días en colaboración con ICEX España Exportación e Inversiones, un Seminario Práctico de Marketing para la Internacionalización de Despachos. En un mundo cada vez más globalizado, la internacionalización se presenta como un reto para los despachos de abogados, especialmente para los pequeños y medianos. Para poder llevar a cabo con éxito este proceso de internacionalización, las dos instituciones coorganizadoras de la Jornada lanzan la 1ª Edición del Seminario Práctico de Marketing para la Internacionalización de Despachos. En este reportaje hemos recogido las impresiones posteriores de uno de los formadores, Eugenia Navarro, experta en marketing jurídico y varias profesionales de bufetes como Laura Fauqueur, directora de comunicación de Adarve, Ester Muñoz, adjunta a dirección de Ramón y Cajal y Yolanda Ramiro, directora de comunicación de ECIJA.
Eugenia Navarro, consultora estratégica en marketing jurídico, explicó a los asistentes de esta jornada CGAE-ICEX cómo organizar este proceso de internacionalización. “Cada forma de internacionalizarse responde a diferentes criterios a tener en cuenta; así se puede elegir entre integrar una red propia, crear una serie de alianzas estratégicas según el formato best friend, al igual que los acuerdos puntuales. “ A juicio de esta profesional en esta iniciativa de salir al exterior siempre hay criterios objetivos y otros culturales a tener en cuenta. De esa forma se pretende que las personas de diferentes bufetes puedan encajar: “Por este motivo es fundamental contar con que exista cierta cultura parecida entre despachos que vayan a hacer negocios de forma conjunta. “También es recomendable que tengan el mismo target de cliente y especialmente que compartan unos precios similares o tengan sistemas de facturación compatibles”, añade.
Navarro recomienda ser prudente antes de referir a un cliente, sobre todo si acabas de entrar en una red internacional. “Pensamos que trabajan como nosotros pero hay que comprobarlo, no sea que tengamos una sorpresa y pueda afectarnos una mala recomendación a nuestra reputación como despacho”, afirma. Este tipo de procesos convierte a los abogados en Legal Project Management, conocen bien la parte técnica del derecho y además coordinan la operativa de los abogados que salen fuera para dar servicio “Profesionales de este tipo también pueden, si conocen ese mercado de referencia buscar oportunidades de negocio a los propios clientes. Este elemento les ayudará a tener más presencia con ese cliente que sale al exterior”, subraya. Y es que la internacionalización ante la recesión de los mercados interiores es ahora una ventaja competitiva de algunos despachos que se atreven a ello.
Sobre la jornada y las consultas realizadas por los juristas existentes Eugenia Navarro recalca que es fundamental tener un buen sistema de facturación que pueda funcionar en estos países y no improvisar en este tema. “Son elementos claves para poderte desenvolver en otros países con éxito cuando hagas operaciones de este tipo, este tipo de herramientas puede dar confianza a la hora de realizar las mencionadas operaciones.”. Desde su punto de vista es fundamental preparar bien este proceso: “ hay que darse cuenta que la internacionalización responde a un objetivo estratégico, de otra forma no tiene sentido”, aclara. Y confiesa que en alguna situación un proceso mal hecho ha generado muchos problemas de viabilidad del despacho “ Se trata de definir las áreas de trabajo, la comunicación, el posicionamiento web, la presencia en redes sociales, los materiales del despacho (brochure y tarjeta), así como la pertenencia a redes internacionales de la abogacía”, subraya.
Internacionalizarse es un proceso que puede ser caro y que no es sencillo de amortizar. “Debe tener un presupuesto propio desde la reflexión estratégica de la que hablábamos antes. Si se puede debe planificarse a cinco años vista con las actividades que vayamos a poner en marcha en ese espacio de tiempo”, explica Navarro. Y recuerda que ahora el entorno es más competitivo que nunca y que permite muy pocos errores de este tipo. “Hay que saber elegir bien el momento de hacerlo; si ves que tus clientes salen con asiduidad afuera, puede ser un factor a tener en cuenta. Para ello lo mejor es hacer un análisis de ese mercado y tomar a continuación esa decisión” A su juicio, aunque hay problemas parecidos existen diferencias sectoriales con lo cual no es lo mismo internacionalizar una empresa que un despacho “además de los números deben encajar las personas y su forma de trabajar”.
Cambios en la internacionalización
Yolanda Ramiro, responsable de Marketing y Comunicación de ECIJA, está organizando ahora el encuentro de la red de despachos independientes Meritas en su zona EMEA, , a la que pertenece esta firma española en Madrid. A este evento acudirán más de cien bufetes de todo el mundo. “Esta es una red de las más potentes del mercado. En nuestro caso tuvimos que pasar un proceso de selección para integrarnos en ella. Pero la verdad es que las oportunidades de negocio crecen desde esta estructura”. Esta profesional reconoce que el proceso de internacionalizacion de la firma ha cambiado en los últimos cinco años, “antes había acuerdos de best friends con determinados despachos de diferentes países; desde hace dos años que estamos en Méritas hemos notado un cambio importante en nuestra actividad exterior para mejor”, señala. En su opinión, jornadas como la organizada por ICEX y CGAE son interesantes por conocer la puesta en común de lo que está haciendo todo el mundo a nivel de salida al exterior.
El balance de estos dos años en Méritas, red que cubre los cinco continentes con mayor número de oficinas en EEJJ y Europa, es positivo a juicio de Ramiro. “Contar con una red internacional te abre muchas puertas, no solo de cara a recibir trabajo sino también porque puedes salir fuera con tus clientes y éstos recibir un servicio de calidad de tus propios partners. Tienes la tranquilidad de poder ofrecer este servicio» comenta. Esta red se organiza en grupos de trabajo para poder optimizar mejor sus actividades. “También pensamos en que iniciativas de marketing y negocio podemos de forma conjunta. Los propios socios de todos los despachos también tienen grupos de trabajo propios. En otras ocasiones organizamos el trabajo para ayudar a determinados clientes que necesitan ese asesoramiento en diferentes países”, explica.
Desde su punto de vista un proceso de internacionalización debe responder a la estrategia del despacho y alinearse con los objetivos de negocio. “Es fundamental tener claro donde tienes que estar y por qué. En nuestro caso tenemos claro que nuestra firma a nivel nacional tiene presencia notable en Madrid y Barcelona y a nivel exterior se trata de acompañar a nuestros clientes y resolverles esas necesidades que tengan”. Ramiro no olvida que vivimos en un mundo global donde el abogado debe aconstumbrarse a dedicar parte de su tiempo a viajar. “La red Meritas nos ayuda mucho en esta estrategia y en otros mercados donde no llega estamos estudiando desarrollar acuerdos tipo best friends para jurisdicciones muy concretaS” comenta. Que los despachos dispongan de una política de precios similar es un elemento muy a tener en cuenta para poder trabajar de forma conjunta.
Enlace al reportaje completo: http://www.lawyerpress.com/news/2013_07/0407_13_006.html